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Argomentario di vendita per la qualità di un infisso


Argomentario di vendita qualità infisso

 

Argomentario di vendita per la qualità di un infisso

di Marco Sàssoli

 

1. Il fattore umano
2. La capacità isolante (l’isolamento termico)
3. Il vetro
4. L’isolamento acustico
5. La resistenza agli agenti atmosferici
6. La sicurezza
7. Curiosità per argomentare meglio
8. Il design degli infissi
9. Il risparmio energetico
10. Manutenzione
11. Vari tipi di apertura
12. Le detrazioni fiscali

 

Che si parli di ristrutturazioni o nuove costruzioni, ormai è indiscusso il fatto che la qualità degli infissi è fattore determinate per il RISPARMIO ENERGETICO. La capacità di un infisso di essere termoisolante è il parametro n° 1 per la certificazione dello stesso e dell’edificio. La suddivisione dell’Italia in 6 zone climatiche ha prescritto valori di trasmittanza termica (Uw) ben definiti e indiscutibili a cui i costruttori devono attenersi ormai in modo definitivo, essendo scaduta anche la proroga che aveva posticipato al 1° febbraio 2010 il termine ultimo.

 

Il mercato immobiliare è già orientato in questa direzione e chi deve comprare userà sempre più gli argomenti legati alla certificazione energetica dell’edificio in generale come strumento di acquisto consapevole. Costruttori, venditori e notai, ad esempio, sono tenuti ad informare i clienti circa l’attestato dell’edifico che deve essere venduto/acquistato. Un decreto impone al costruttore che non consegni al proprietario, contestualmente all’immobile, l’originale della certificazione energetica, una sanzione pecuniaria amministrativa non inferiore a 5000 euro e non superiore a 30000 euro.

 

Se pensiamo che il settore edilizio utilizza circa il 40% dell’energia consumata (rapporto tra terziario e residenziale) e che la maggior parte di questa energia viene utilizzata per il riscaldamento e raffrescamento, e ancora, che il 20% di questa energia viene dispersa attraverso gli infissi, si conclude che contenere il calore esterno nei mesi estivi e trattenere il calore interno nei mesi invernali sia un compito primario degli infissi, senza trascurare la loro robustezza e l’estetica, ovviamente.

 

1. IL FATTORE UMANO

Vendere infissi non è cosa semplice.

Specie se si tratta direttamente con il privato, perché questo generalmente arriva alla decisione dopo lungo tempo e solo dopo essersi confrontato in famiglia. Di solito gli interlocutori sono marito e moglie, che a volte si recano anche più volte all’incontro con il serramentista nel punto vendita.

 

In alcuni casi, se la coppia è giovane, intervengono anche i genitori, e la faccenda si complica di più. Anche se ironicamente si potrebbe dire che alla fine decide la moglie (o la mamma), si devono trovare argomentazioni di interesse comune, considerando che quasi mai la decisione finale avviene davanti a Voi.
Non dimenticate che per loro costituisce una decisione importante. Devono decidere un investimento che considerano impegnativo.
Armarsi di pazienza e disponibilità è primario, anche perché avrete sicuramente molti concorrenti agguerriti con cui vorranno confrontarvi.

 

Non commettere l’errore di vendere con la tecnica della “persuasione”. L’utenza è cambiata e maturata. L’approccio deve essere più tecnico perché gli infissi sono diventati più tecnici. Occorre una concentrazione massima sul cliente e focalizzare bene quello di cui ha bisogno. Non deve percepire che volete vendere “un infisso”, cioè il vostro, ma proprio l’infisso che lui cerca. Dovete in pratica accompagnarlo nel processo di scelta.

Chi decide di acquistare nuovi infissi da sostituire arriva preparato perché ha già chiesto informazioni prima.

Non dimenticate che il cliente avrà già visitato altri fornitori.

 

Dopo avere visitato vari fornitori e valutato i preventivi ne sceglierà un paio. Non è detto che la scelta sia per forza in base al prezzo migliore. Il ricordo che avrete lasciato durante la loro visita, la comunicazione della competenza, conoscenza, professionalità e simpatia, sarà fattore importante. Approfondite gli aspetti tecnici con parole semplici ed emotivamente valide.

Gli infissi oggi non servono più solo per chiudere delle aperture. Stimolate l’emozionalità del cliente e fate leva su fattori importanti come il comfort per la diminuzione dei rumori esterni, la sicurezza, l’abbattimento delle bollette per i costi del riscaldamento.

Un bravo venditore deve saper ascoltare e interpretare.


Non focalizzatevi solo sulla vendita. Rischiate di apparire aggressivi. Dovete sforzarvi di entrare nella logica del cliente. Capirlo ed interpretarlo. Se avete davanti più persone (genitori e figli) lo sforzo e l’equilibrio é ancora maggiore. Prendete appunti sulle loro richieste ed esigenze. Interpretandole, potranno esservi utili nella stesura del preventivo.

Nel preventivo non limitatevi ad indicare il prezzo. Descrivete la commessa come se il cliente fosse davanti a voi. Cercate di inserire quelle caratteristiche che avete percepito ricercano e desiderano soddisfare. Descrivete i benefici e i vantaggi che potete offrire. Ricordate che il cliente sicuramente rileggerà il preventivo a casa, con gli altri, e che voi non sarete presenti per influenzare la scelta finale.

 

Chiusa una commessa se ne apre un’altra. Un cliente acquisito ed accontentato per prodotto, tempo di consegna ed installazione a regola d’arte, quasi sempre ne porta un’altro perché qualità, cortesia e professionalità piacciono a tutti (soddisfacimento delle aspettative). Dopo la fornitura e la posa, a distanza di tempo, ricordatevi di chiamare il cliente per informarvi sulla sua soddisfazione e sul corretto funzionamento degli infissi.

 

2. LA CAPACITÁ ISOLANTE (L´ISOLAMENTO TERMICO)

La capacità isolante é l’elemento più importante per la certificazione perché interessa direttamente il cliente finale che attraverso questa ha l’opportunità di accedere alle detrazioni fiscali del 55 o 36%. Fare leva e comunicare questo aspetto interessa non solo per il risparmio immediato, ma soprattutto per il risparmio energetico nel tempo. Sensibilizzare il cliente in tal senso significa entrare in un’ottica di interesse etico globale, perché ridurre il consumo di energia è oggi più che mai un dovere morale per tutti, oltre che un grande risparmio personale. Il patrimonio edilizio nazionale è fatto principalmente di abitazioni con infissi tradizionali, che rappresentano la prima causa di dispersione termica. Pensiamoci... Risparmiare è diventato un obbligo.

 

Non tutti sanno che il 90% dell’energia consumata nel mondo deriva da fonti non rinnovabili (carbone, petrolio, gas naturale). Se ne deduce che la fonte di energia più importante è IL RISPARMIO ENERGETICO, che qualcuno chiama “sento carburante”, l’unico sostenibile. In questo contesto appare evidente che migliorare l’isolamento della propria abitazione contribuisce ad aumentare questo tipo di risparmio nel tempo. E’ stato calcolato che tra produzione e gestione, il sistema degli edifici è responsabile di oltre il 45% del fabisogno energetico. Basta pensare che una famiglia media spende, per il riscaldamento invernale ed il raffrescamento estivo, una media di circa 3.000 euro/anno.


Sulla capacità isolante complessiva di un‘infisso incidono:

  • il valore Ug del vetro (quindi il tipo di vetro utilizzato)
  • il valore Uf del telaio
  • il coefficiente di conduttività termica delle giunzioni vetri
  • le dimensioni del vetro, del telaio e dell’intera finestra

 

Il coefficiente di trasmittanza termica delle finestre (Uw), indica quanta energia disperde il serramento attraverso tutta la sua superficie.

Un valore basso significa che il calore fa più fatica ad uscire all’esterno. Il coefficiente Uw cambia a seconda della zona climatica.

 

3. IL VETRO

Bisogna saper scegliere e proporre il vetro da utilizzare. Ma qui si apre una panoramica ancora più vasta. Certamente l’utilizzo di vetrazioni basso emissive al posto delle vetrazioni isolate tradizionali, consente un maggiore abbattimento (anche del 60%). Tra l’altro la differenza di costo non è nemmeno eccessiva, per cui il valore dell’infisso, in termini qualitativi, è ancora più elevato. Ma anche la zona climatica deve indirizzare la scelta del serramentista e del cliente.
Per una zona climatica particolarmente rigida (E), con l’utilizzo di una vetrata isolante tripla si può arrivare ad abbattere anche l’80% (in funzione anche del tipo di gas contenuto all’interno). Ma lo spessore totale del vetro ed il costo puntano decisamente verso l’alto.

In generale, quindi, sono consigliati i vetri basso emissivi, anche perché hanno dimensioni adatte alle intercapedini dei profili e peso uguale rispetto ai tradizionali vetrocamera.
Se poi all’interno dell’intercapedine c’é un gas inerte, piuttosto che aria, ancora meglio.


Solitamente si parla di Argon, di costo moderato. Validissimi quelli che contengono Krypton, dalle prestazioni eccezionali ma di costo più elevato (almeno il doppio rispetto ai vetri con Argon), ed utilizzabili per spessori fino a 12 mm, oltre i quali invece peggiorano le prestazioni.

 

TIPI DI VETRO:

Vetrocamera
Comunemente chiamati doppi vetri perché costituiti da due lastre unite lungo il perimetro con un sigillante plastico. Le lastre sono distanziate da 4 mm e lo spazio d’aria è riempito con un gas isolante termico/acustico

 

Vetro basso emissivo
Ideali per il risparmio energetico. Trattengono fino al 90% del calore interno. Consigliati nelle zone cliamtiche più fredde.

 

Vetro fonoassorbente
Ideali per zone soggette ad un alto grado di inquinamento acustico (abitazioni che si affacciano su strade particolarmente trafficate). Utilizzano vetro elastico accoppiato e rivestito con speciali pellicole.

 

Vetro assorbente
Ideali per zone climatiche molto calde in quanto respingono il calore esterno e senza bisogno di oscurare i vetri con persiane o tende. Sono anche riflettenti e quindi ideali per grandi vetrate.

 

Vetro riflettente
Come i precedenti ma più indicati per locali mansardati.

 

Vetro blindato
Consigliato per infissi di grandi dimensioni o se vengono richieste caratteristiche antieffrazione. Sono accoppiati (due lastre unite da una pellicola resistente allo strappo) o temperati (alta resistenza agli urti).

 

4. L´ISOLAMENTO ACUSTICO

La sensibilità per questo disagio è particolarmente amplificato per chi vive in città, esposto al rumore continuo del traffico.
Anche per questa caratteristica valgono le indicazioni descritte per la capacità isolante (vedi sopra). Dipende dal vetro utilizzato, dalle dimensioni, da come è installato, ecc.


L’utilizzo di infissi certificati assicura che l’infisso corrisponde ai requisiti minimi richiesti perché apposite prove sono richieste anche in tal senso. Proporre un infisso certificato significa quindi assicurare al cliente anche questo tipo di protezione.

Per inquinamento acustico si intende generalmente il “rumore ambientale” ossia i suoni indesiderati o nocivi in ambiente esterno prodotti dalle attività umane: rumore emesso da mezzi di trasporto e dal traffico veicolare in genere, al traffico ferroviario o aereo e proveniente da siti di attività industriali.

 

In passato non si è prestato molta attenzione a questo tipo di disagio, ma alcune organizzazionii hanno messo in guardia l’opinione pubblica circa gli effetti nocivi che si ripercuotono in generale sull’organismo e che ricadono nella sfera dello stress.

L’Organizzazione mondiale della sanità (Oms) indica come ad un livello di rumore superiore ai 55 decibel si possono verificare disturbi del sonno, mancanza di concentrazione, aumento della pressione sanguigna e sopratutto stress.

 

5. LA RESISTENZA AGLI AGENTI ATMOSFERICI

Che un serramento debba garantire la resistenza al vento e la tenuta all’acqua sembra banale. Oggi non possono essere venduti serramenti fuori da questi standard. Ma in realtà sappiamo che una corretta posa è elemento determinante per questo aspetto. Il cliente non comprerebbe mai un’automobile in cui dallo sportello, in caso di pioggia, entrasse acqua perché non si chiude bene, o rumorose infiltrazioni di vento dai finestrini.


Per garantire il cliente in tal senso è stato predisposto il verbale di collaudo della posa degli infissi.

Anche se non è prevista da nessuna normativa specifica per quanto riguarda il collaudo delle finestre posate, il documento deve essere prodotto e consegnato al cliente che chiede di usufruire della detrazione del 55%. Senza trascurare il fatto che un regolare documento controfirmato dal cliente, solleva nel tempo da contestazioni per difetti di posa.
Trattare ed essere preparato su argomenti riguardanti il fissaggio e la sigillatura, sapere spiegare come questi cambiano in funzione del tipo di serramento (se in alluminio, legno o PVC), testimonia senso di competenza e preparazione. Comunica al cliente la sicurezza di un interesse per il suo acquisto che va oltre l’acquisto stesso.


Per curare il proprio business il fattore tempo non deve essere un peso.
La fretta viene avvertita come una mancanza di interesse. Presupposto per un buon servizio è il rispetto di alcune fasi che dal cliente vengono percepite come elementi fondamentali per l’acquisizione della fiducia verso la vostra professionalità.


Se il preventivo che avete trattato si risolve in modo positivo, è bene seguire tutto l’iter che si riassume in 4 fasi:
 

Analisi
verificare prima la situazione dal vivo ed effettuare rilevamenti accurati
 

Soluzione
valutare tutte le soluzioni e suggerire in modo adeguato possibili alternative di miglioramento
 

Posa in opera e opere murarie
valutare e descrivere in modo dettagliato le possibili finiture da eseguire dopo l’installazione dell’infisso e attorno allo stesso
 

Controllo finale
controllare con scrupolo la correttezza dell’installazione di tutti gli infissi e redigere il verbale di collaudo.

 

Nel caso il serramentista, in quanto produttore sia anche posatore, le fasi elencate sono sufficienti. Nel caso in cui la posa sia affidata ad esterni, non ci si può sentire dispensati, in quanto responsabili in termini di qualità dell’infisso, dal fornire tutte le istruzioni utili perché l’infisso stesso dia tutte le prestazioni una volta posato.
Le istruzioni dovranno riguardare il trasporto, l’immagazzinamento, il sollevamento e la posa finale, senza dimenticare che si è responsabili anche della fornitura di eventuali controtelai, riferimenti alle quote di posa, delle zanche e di altri accessori utili al completamento del lavoro. Il posatore, per suo conto, è responsabile dell’installazione dell’infisso in base alle prestazioni richieste in fase di progetto e garantite dal serramentista/costruttore.

 

A carico di chi posa sono inoltre:

  • la rimozione degli imballi ed il loro trasporto in discarica;
  • l’assemblaggio dei controtelai;
  • il posizionamento ed il fissaggio;
  • la sigillatura dei giunti tra gli infissi ed i controtelai;
  • la pulizia e lo sgombero dei locali in cui è avvenuta l’installazione. Aspetto questo fondamentale per lasciare al cliente un ottimo ricordo in termini di professionalità;

 

6. LA SICUREZZA

Evidenziare che gli infissi, altre ad essere prestazionali, in termini di isolamento termico/acustico, sono anche sicuri e garantiscono un’ottima resistenza antieffrazione, rassicurerà il cliente e lo renderà più attento e sensibile.
Quando si parla di antieffrazione, il riferimento è sempre alla norma sperimentale EN V 1627. Questa definisce i requisiti e la classificazione per la resistenza di porte, chiusure oscuranti e finestre movimentate in modo manuale. Per resistenza all’effrazione si intende la capacità di una chiusura a resistere ad una intrusione violenta a seguito di un’applicazione di una forza fisica e con l’aiuto di attrezzi.


Per la maggiorparte delle persone che hanno subito un’intrusione forzata all’interno della propria abitazione, lo choc è inevitabile, anche se il danno principale spesso non è tanto quello materiale, quanto psicologico. Le persone che hanno subito un furto vedono violata la privacy, hanno la sensazione di non sentirsi più sicure in casa e possono anche essere soggette a disagi psicologici, specie con l’aumentare dell’età.


Spiegate che la normativa prevede una serie di veri e propri test che i serramenti devono superare per poter essere definiti sicuri. Che in laboratori certificati si tenta prima la deformazione con attacchi eseguiti da un macchinario che applica un carico fino a 300 kg sui punti deboli, che questa procedura viene ripetuta su tutti i punti specificati dalla norma, e che successivamente viene simulato – con l’aiuto di un sacco pieno di sabbia – un vero e proprio tentativo di sfondamento operato con spallate, calci o simili. Per ultimo si attua il tentativo di scardinare i punti deboli con l’aiuto dei più comuni attrezzi utilizzati dai ladri. Il test dura in totale 15 minuti e per poter entrare nella classe di resistenza 2 (CR2) il serramento, nell’arco di questo tempo di prova, deve resistere a 3 minuti interi di puro attacco.

 

La norma classifica la resistenza all’effrazione in sei classi in relazione alla tipologia di azione tentata dagli scassinatori:
CLASSE 1: lo scassinatore principiante tenta di forzare la finestra usando forza fisica, per esempio a calci, a spallate, sollevando, strappando;


CLASSE 2: lo scassinatore occasionale cerca di forzare la finestra usando attrezzi semplici, per esempio cacciaviti, tenaglie, cunei;
 

CLASSE 3: lo scassinatore tenta di entrare usando in aggiunta un cacciavite ed un piede di porco;
 

CLASSE 4: lo scassinatore esperto usa in aggiunta seghe, martelli, accette, scalpelli, trapani;
 

CLASSE 5: lo scassinatore esperto usa in aggiunta attrezzi elettrici;
 

CLASSE 6: lo scassinatore esperto usa in aggiunta attrezzi elettrici ad alta potenza;

 

7. CURIOSITÁ PER ARGOMENTARE MEGLIO

Molte effrazioni sono costituite da delitti occasionali, facili da evitare con infissi di nuova generazione. Il fattore tempo ha un ruolo importante in quanto il ladro, se non riesce ad entrare in breve tempo (2-3 minuti), è portato a desistere dall’impresa.


Da alcune analisi statistiche di qualche anno fa risulta che:

  • il 17% delle donne e il 7,1% degli uomini si sentono poco sicuri quando alla sera sono soli in casa
  • il 49% delle donne e il 31% degli uomini chiudono a chiave la porta d’ingresso anche di giorno quando sono in casa e, cosa per altro più comprensibile, chiudono a chiave anche di notte il 78% degli uomini e l’88 % delle donne
  • la percezione di insicurezza in casa cresce, come è immaginabile, con l’aumentare dell’età, quindi le persone anziane sono sicuramente più sensibili all’argomento.
  • anche se esistono dati diversi a seconda del comune e dell’area geografica, le periferie delle aree metropolitane e i comuni aventi fino a 10.000 abitanti presentano in genere i più bassi livelli di percezione della sicurezza.

Rispetto a questa situazione emergono due atteggiamenti, o strategie di difesa e di protezione, messe in atto a seconda di vari fattori, tra cui l’attività del capofamiglia, il tipo di edificio e il tipo di comune in cui è situata l’abitazione:

 

  • “strategie di difesa attiva” come lasciare le luci accese quando si esce di casa, chiedere ai vicini di controllare, possedere cani da guardia, essere collegati con la vigilanza privata, possedere armi, un’assicurazione contro i furti
  • “strategie di difesa passiva” come l’installazione di porte blindate, l’applicazione di sistemi di blocco alle finestre, sistemi di allarme, predisporre una cassaforte

 

Naturalmente gli attacchi invasivi vengono effettuati in prevalenza sugli infissi:

  • porte su terrazzi e balconi (portefinestre);
  • finestre al piano terra;
  • porte d’ingresso;

 

La forzatura di solito avviene con leva inserita tra telaio e anta mobile, ma anche da rottura del vetro per eseguire l’apertura o per forzatura della serratura. Tutti questi argomenti possono essere utilizzati per argomentare scelte costruttive importanti utili a dare maggiore valore aggiunto alle nuove costruzioni.

 

8. IL DESIGN DEGLI INFISSI

Ricordiamoci bene che quando il cliente decide di ristrutturare casa, e tra le varie iniziative è compresa quella di sostituire i vecchi infissi, questa per lui diventa una delle decisioni più importanti. Se è gia arrivato da voi per chiedere un preventivo può significare:

 

1. Che sta ancora cercando di capire la differenza tra infissi in alluminio, legno/alluminio, legno o PVC e cerca informazioni per poter decidere, oltre che verificare la differenza di costi e capire come orientarsi.

2. Che è già indirizzato verso il tipo di infisso che vendete voi perché ha già le idee chiare e ha già chiesto altri preventivi a vostri concorrenti.

3. Che deve uniformarsi allo stile architettonico del palazzo e ha già chiesto altri preventivi a vostri concorrenti.

 

Qui si aprono molte variabili, a seconda se siete produttori di una sola tipologia di infissi, se avete uno show room e oltre a produrre i vostri, vendete anche altri modelli, se siete sono rivenditori, e così via (il panorama oggi è molto vasto…).
 

Nel primo caso non fate l’errore di intraprendere subito una crociata contro gli infissi in materiale diverso da quello che trattate voi. Il cliente apprezza un comportamento obiettivo. Cercate di spiegare le differenze tra infissi in alluminio, legno e PVC, per poi arrivare in modo graduale a privilegiare quelli che fanno parte del vostro business. Dovete cercare di portare il cliente dalla vostra parte in modo graduale, facendolo ragionare con voi, guidandolo dalla vostra parte senza dargli l’impressione che lo volete convincere a tutti i costi.

Per il secondo e terzo caso l’argomento è stato ampiamente trattato nella prima parte dell’articolo (vedi QUI).
 

L’estetica degli infissi oggi è indiscussa, sia che si parli di legno, alluminio, PVC. Si potrebbe dire che non esistono più brutti infissi, tanto si è evoluto il design e la qualità dei materiali. Ogni casa costruttrice ha elaborato sistemi così perforanti da poter affermare che l’unica decisione da adottare è quella di riuscire a valutare il budget di cui il cliente dispone, probabilmente l’unica variante veramente significativa. Anche se la tendenza del privato che si cura personalmente della sua ristrutturazione è maggiormente orientato verso il taglio termico, che gli consente di scegliere combinazioni e colorazioni tra interno ed esterno, rispettando normative e regolamenti edilizi o condominiali.

 

9. IL RISPARMIO ENERGETICO

É sicuramente l’argomento che consente di spendere più parole. Il cliente ha ormai capito che risparmiare energia è oggi un dovere, più che una necessità. Argomentate in abbondanza questo aspetto, sottolineando in modo particolare come la sostituzione degli infissi contribuisca a ridurre notevolmente la trasmittanza termica dell’edificio contribuendo a ridurre i costi di riscaldamento invernale e raffrescamento estivo. Se poi percepite che la ristrutturazione del cliente è più profonda, vale la pena di ricordare anche come strutture accessorie, come scuri o persiane, così come cassonetti, hanno un effetto sulla dispersione del calore.


L’acquisto di nuove finestre si ammortizza in breve tempo. Per una casa unifamiliare di tipologia media le potenzialità di risparmio energetico grazie ad infissi basso emissivi possono ammontare anche ad alcune centinaia di litri di combustibile per ogni periodo invernale. Considerate le tariffe dei combustibili, notevolmente aumentate in questi ultimi anni, si raggiunge un risparmio annuo di centinaia di euro. La riduzione dei consumi energetici, quindi dei costi di riscaldamento, unito alle forti detrazioni fiscali, consentono un veloce ammortamento della somma investita.

 

Finestre, portefinestre, porte e lucernai possono guadagnare o disperdere calore nei seguenti modi:

  • conduzione diretta attraverso vetro o telaio;
  • radiazione di calore entrante e uscente da un’ambiente (tipicamente radiazione solare)
  • perdite d’aria attraverso gli infissi.



     

Questi fenomeni, da cui dipende l’efficienza energetica di un infisso, possono essere misurati e valutati mediante:

  • La trasmittanza termica U: il calore non solare che attraversa un infisso per unità di superficie e per una differenza unitaria di temperatura tra esterno e interno. Si misura in W/mqK e può fare riferimento al solo vetro, al solo telaio, o alla combinazione di entrambi.Più basso è il valore di trasmittanza termica dell’infisso, maggiore sarà l’efficienza energetica dello stesso.
     
  • Il coefficiente di guadagno del calore solare (SHGC): una frazione della radiazione solare che attraversa direttamente un infisso o viene prima assorbita e poi rilasciata sotto forma di calore all’interno di una casa. Più basso è il valore e meno calore attraverserà la finestra. Ciò aumenta la capacità di ombreggiatura del serramento. Una finestra con elevato valore di SHGC è più efficace per la captazione di energia solare durante l’inverno. Un valore basso di SHGC è più efficace per ridurre i carichi di raffrescamento durante l’estate, bloccando il calore proveniente dal sole.
Il valore di SHGC ottimale per un’infisso dovrebbe essere determinato in funzione del clima, dell’orientamento, dell’ombreggiatura esterna.
     
  • La permeabilità all’aria: la proprietà di un infisso chiuso di lasciarsi attraversare dall’aria in presenza di una differenza di pressione tra interno ed esterno. La qualità dell’infisso sarà tanto maggiore quanto minori i volumi d’aria dispersi. Tale caratteristica può essere determinata con la norma tecnica UNI EN 1026 e la classificazione fatta secondo la UNI EN 12207 che prevede quattro classi prestazionali (1,2,3,4); la classe 4 è la migliore.

 

10. MANUTENZIONE

Per mantenere la fidelizzazione con il cliente, per dare un senso di continuità al rapporto creato (non dimentichiamoci mai che il passa parola è la migliore strategia commerciale), dove è possibile cercate di mettere le basi per una continuità di servizio.
In tal senso l’aspetto della manutenzione degli infissi può essere una leva importante, anche se gli infissi in alluminio e PVC sono praticamente a manutenzione quasi assente, al contrario degli infissi in legno che necessitano di essere periodicamente trattati.
 

Spiegate al cliente che almeno una volta all’anno è bene verificare lo stato generale dell’infisso, della ferramenta, cioè delle parti meccaniche, perché potrebbero avere bisogno di regolazioni o di essere ingrassate con vaselina, perché gli ambienti esterni cittadini sono particolarmente polverosi. Piuttosto che è bene controllare l’integrità, l’elasticità e la tenuta delle guarnizioni, che vanno trattate con spray al silicone.

 

Siate precisi nelle indicazioni riguardanti la pulizia degli infissi. Spiegate come anche l’esterno degli infissi abbia bisogno di una regolare pulizia con prodotti detergenti neutri (mediamente ogni sei mesi), specie se sono ubicati in arre di grande traffico, vicino ad industrie o in vicinanza di zone marine. Che sono da evitare materiali o prodotti abrasivi, che le maniglie vanno pulite solo con acqua e panni morbidi.


Il lavoro è lavoro e oggi non si butta via nulla. Specie se avete dei dipendenti o dei collaboratori abili da impegnare in continuità. Allora, oltre alla manutenzione degli infissi, pensate anche ai cassonetti e alle tapparelle. Sono punti solitamente trascurati che invece possono diventare motivo di interesse per il privato e per movimentare un certo tipo di lavoro per voi. Spesso le tapparelle possono avere stecche o cinghie da sostituire, o potreste anche proporre di coibentare il cassonetto.

 

11. VARI TIPI DI APERTURA

Non limitatevi a descrivere solo le caratteristiche degli infissi per cui siete stati contattati. A molti privati sfuggono tutte le tipologie di infissi che si possono costruire e non conoscono forse la differenza tra anta e anta ribalta, tra un fisso e un wasistas, tra due ante e un’anta e un’anta ribalta, o tra una porta balcone e uno scorrevole, piuttosto che un’apertura a libro.
 

Per ognuno descrivete le caratteristiche, la funzionalità, i punti di forza. In alcuni casi e per determinate e specifiche applicazioni, potreste anche valutare la possibilità di dover proporre oblò o infissi ad arco (a tutto sesto o a sesto ribassato). Curvare i profili non è così impensabile. Ci sono bravissimi colleghi artigiani che svolgono solo questo lavoro specifico e con precisioni sorprendenti.

 

Su Internet se ne trovano parecchi alla voce “curvatura profili in alluminio”.

 

12. LE DETRAZIONI FISCALI

L’argomento delle detrazioni fiscali è probabilmente il più importante per il privato che deve ristrutturare approfittando degli incentivi disposti dallo stato.


Al cliente si deve ricordare che:
1. gli interventi devono configurarsi come sostituzione di elementi già esistenti (e non come nuova installazione);
2. gli infissi devono delimitare locali riscaldati verso l’esterno o verso vani non riscaldati e che devono assicurare un valore di trasmittanza termica (Uw) uguale o inferiore a quello riportato nelle nuove tabelle.

 

Ricordate loro che oltre agli infissi, gli incentivi sono disponibili anche per:
scuri, persiane, avvolgibili, cassonetti (se solidali con l’infisso) e suoi elementi accessori, purché la sostituzione avvenga simultaneamente a quella degli infissi (o del solo vetro). In questo caso, nella valutazione della trasmittanza, non si deve considerare l’apporto di tali elementi, ma unicamente assicurare che il valore di trasmittanza dei nuovi infissi non superi il valore di trasmittanza limite riportati dalle tabelle.


Documentazione necessaria per accedere agli incentivi:

  • la certificazione del produttore dell’infisso, corredata dai certificati dei singoli componenti (vetro e telaio), rilasciate nel rispetto della normativa europea; in alternativa, l’asseverazione redatta da un tecnico abilitato nella quale deve essere indicato il valore di trasmittanza dei nuovi infissi;
     
  • un documento che attesti il valore di trasmittanza dei vecchi infissi (che può essere stimato anche in modo approssimativo e che può essere riportato:
    - all’interno della certificazione del produttore (di cui abbiamo già parlato), in una zona a campo-libero;
    - in un’autocertificazione del produttore;
    - nell’asseverazione;
     
  • le fatture relative alle spese sostenute, che rechino chiaramente separata la voce “manodopera” da quella delle opere;
     
  • le ricevuta del bonifico bancario o postale (modalità di pagamento obbligata nel caso di richiedente persona fisica), che rechi chiaramente come causale il riferimento alla legge finanziaria 2008, numero della fattura e relativa data, oltre ai dati del richiedente la detrazione e del beneficiario del bonifico;
     
  • la ricevuta dell’invio effettuato all’ENEA (codice CPID), che costituisce garanzia che la documentazione è stata trasmessa;
     
  • Si può detrarre sino ad un massimo di 60.000 euro dall’imposta lorda sul reddito, ripartita in quote annuali di pari importo. Da 3 a 10 anni (da 3 a 10 quote).

 

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